Moacir Langes

Mudando o Blog

2009-10-17T13:29:00.004-03:00

Em breve estarei mudando o blog para um plano pago, estou trabalhando no lay-out, terei muitas novidades e vários posts que estão na manga, terei uma área apenas para técnicas de vendas e outra para gestão de processos, e diversos assuntos interessantes.

Afastado um tantinho assim.

2009-09-12T10:34:00.003-03:00

Vida nova, novo começo, como tantos outros.
Estou trabalhando como Representante da Direção de uma empresa no ramo da metal mecânica aqui em minha cidade, estou totalmente envolvido com o processo de certificação da ISO 9000 da empresa, o que me leva a pesquisar muito e mergulhar no processo de corpo e alma.
Isso tem me impedido de postar, fato este que me deixa um tanto frustrado, pois este blog tem me dado muita satisfação pessoal, além de ser uma preparação para um projeto futuro próximo.
Bom o que tenho feito desde então?

Tentado tirar os estudos da faculdade do atraso.
Trabalhado muiiiito no projeto da certificação.
Término da leitura do livro "Pense Melhor" de Tim Hurson, que em breve postarei sobre o mesmo.
Curso de Direito Comercial.
Começado depois de anos de procrastinação meu livro de ficção cientifica, sei que o gênero esta meio fora de moda, mas fazer o quê, e mais por diversão.

Eventuais leitores, procurarei estar mais atuante no Blog, e creio que em duas semanas estarei com minha agenda normalizada, e recados sempre serão bem vindos e respondidos.

Assédio Moral

2009-08-11T10:28:00.008-03:00

Acredito que muitos de nós já passou pela dolorosa experiência do assédio moral, hoje em dia é norma trabalhar com prazos cada vez mais curtos, em geral estamos sobre constante pressão, seja vindo de nossa equipe de nossos professores da faculdade, de nossos empregadores, e isso que nos faz querermos alcançar a liderança em nossas áreas, sermos melhores.
Mas quando a pressão e focalizada em apenas um trabalhador, que passa a sofrer exposições desnecessárias e um histórico reiterado de humilhações, acabando por minar toda a capacidade de ser produtivo podendo trazer consequências mais graves como danos psicológicos e arruinar a sua auto-estima.
O líder deve saber fazer a "pressão" para tirar o melhor de cada individuo, essa pressão deve ser motivadora, não adianta apenas criticar ou pressionar sem analisar a situação sobre todos os ângulos, meu pai quando eu era jovem falava que uma tarefa só deixava de ser realizada por 3 motivos.

A pessoa não pode. ( Não tem os recursos necessários para a tarefa)
A pessoa não sabe. (Ela precisa de um treinamento para realizar)
A pessoa não quer. (Bom ai a situação muitas vezes só resolve com o RH)

Pensemos pelo lado do óbvio, a empresa contratou a pessoa para exercer determinadas tarefas esperando que ela possua as qualificações necessárias. Se foi uma má contratação o processo deve ser revisto, e o período de experiência deve ser bem aproveitado.
Mas existem empresas de todos os portes, e geralmente isso vem de "lideres" tacanhos que simplesmente criam uma situação de assédio moral para impor sua vontade imatura ou para que o funcionário peça demissão, e economize assim alguns trocados para a empresa.
Grande parte da responsabilidade da situação de assédio moral vem da alta direção, que permite ou até incentivam que seus lideres exerçam essa "pressão" exagerada.
Trabalhar sobre pressão como disse anteriormente e normal, você sabe do porquê, os objetivos da empresa estão claros em sua mente, sente que e parte de um processo e que seu desempenho deve ser alto pois sente como peça importante ou mesmo fundamental para o andamento do projeto. Você se dedica de corpo e alma, está é uma pressão positiva, alicerce de uma empresa campeã.
Se você verifica que esta sendo assediado, e existem as mais diversas formas, tais como:

É deixado de lado em reuniões que normalmente você participaria.
Recebe tarefas muito abaixo de suas capacidades, e que normalmente receberia.
Ou recebe tarefas muito além da que seria normal para depois ser massacrado por não conseguir cumpri las.
Você e chamado a atenção em frente a colegas de trabalho, subordinados de forma sistemática.
Ofensas ou chacota quanto a sexo, raça ou religião.

Em caso de assédio comprovado, procure reunir testemunhas e fatos que comprovem realmente e saia da empresa, e entre com um processo. A dignidade humana é protegida expressamente pelo artigo 1°, inciso III da Constituição Federal.
É muito melhor perder um emprego do que sua capacidade para trabalhar.

Falamos apenas de vendas?

2009-08-04T14:28:00.001-03:00

Este blog não é exclusivamente sobre vendas, mas por que dou tanta ênfase?

Simplesmente porque as técnicas de vendas podem ser usadas nas mais diversas situações e não exclusivamente para vender um determinado produto a um cliente em potencial, estamos constantemente vendendo e negociando, seja no trabalho ou em casa, veja o quanto o que você vendeu hoje, por exemplo, suas idéias de moral e ética para seu filho adolescente, sua figura de melhor parceiro para a sua namorada. Sempre estamos vendendo algo, nem sempre nossas negociações envolvem dinheiro, muitas vezes e a aceitação social, ou algum tipo de satisfação pessoal.

Quando dou algumas dicas sobre técnicas de vendas,veja onde você pode aplicar no seu dia a dia e verá que não estou mentindo, olhe algumas dicas:

"Entenda verdadeiramente as necessidades do seu cliente."

Olhe como a dica acima pode ser usada em qualquer situação apenas substituindo a palavra cliente por esposa, marido, filho, chefe, colegas de trabalho.

Veja que conhecer o outro, saber de suas necessidades e fundamental para qualquer relacionamento, não apenas em vendas.

Outra dica:

"Cumpra o que prometer."

Mais uma dica que aparece na maioria dos livros de técnicas de venda que você deve aplicar, principalmente se você prometer a um filho ou esposa, pessoalmente procuro prometer muito pouco, mas naquilo que empenho minha palavra pode ter certeza que irei cumprir.

Veja outras, sem comentários:

"Faça com que seu cliente sinta-se especial."

"Coloque se no lugar do seu cliente: Você aprovaria o que fala e faz?"

Então o grande segredo de tudo e bem simples, seja verdadeiro, sincero em suas relações comerciais e pessoais então boas vendas e boa vida!

Frase do Dia - 04

2009-07-31T14:57:00.007-03:00

Estas frases são perguntas que devem ser bem analisadas.

"Cliente satisfeito é cliente leal?"

"Qual a expectativa que você criou em seu cliente? Vai atendê-la?"

Elaborei textos sobre estas duas frases que postarei em breve, estaria eu criando alguma expectativa?

Abraços

Qual o tempo para dar uma resposta?

2009-07-28T07:56:00.008-03:00

Tudo agora e para ontem.
Muito bem, vivemos numa era de que tudo deve ser instantâneo, acordamos com o café expresso e almoçamos fast-food, deixamos para trás a época do namoro para o "ficar" mesmo que seja um relacionamento sem sabor, tudo é rápido, tudo se torna imediato, a impressão é que se não tomarmos uma decisão imediata nosso concorrente tomará e perderemos oportunidades de negócios e conseqüentemente dinheiro, estamos na era "blink", substituímos nossa capacidade de um raciocínio critico e produtivo pelo intuitivo imediatista. Aceitamos a opinião da mídia de massa como se fosse a nossa, não perguntamos, não discutimos, simplesmente aceitamos, pior ainda nossa vida profissional e pessoal se torna mais e mais restrita, pois não temos mais tempo de pensar e deixamos isso na mão dos formadores de opinião.
Blink x Think quem vence?
Em qualquer empresa com procedimentos internos possivelmente deve possuir um "documento" que se chama "Análise de Viabilidade", onde todas as perguntas necessárias para poder atender o cliente dentro de suas expectativas são colocadas, para que não haja surpresas durante o processo. Serve como um freio para não dar um sim imediatamente após um pedido ou uma solicitação de orçamento, verificando sua viabilidade de atendimento, está é uma típica ferramenta "Think", pensamos depois agimos.
Mas e a decisão imediata aquela que devemos tomar imediatamente? Infelizmente essas são a de maior numero no dia a dia profissional, normalmente não temos um tempo hábil para pensarmos sobre o problema que exige uma solução imediata, mas ai que vem a chave, o pulo do gato, quanto mais decisões você tomar através de raciocínio lógico, ponderado através de pensamento estruturado mais apto estará para tomar decisões imediatas as ditas "intuitivas".
Tomemos como exemplo o xadrez, um mestre terá muito mais chances de ganhar uma partida de xadrez instantâneo,do que alguém que seja apenas amador.
Resumindo as decisões intuitivas só terão um bom resultado se tomadas por uma mente acostumada a tomar decisões estruturadas.

Sun Tzu e a arte dos negócios.

2009-07-22T04:47:00.005-03:00

Quando você assiste um desses filmes americanos e o personagem quer mostrar que possui alguma erudição, "A arte da guerra de Sun Tzu" sempre é citado. Tenho este livro já a alguns anos, mas sempre tinha protelado sua leitura, por já ter lido A arte da guerra, está versão voltada aos negócios foi ficando esquecida na estante.
Foi uma grata surpresa, quando num desses típicos dias de chuva peguei meu exemplar esquecido e comecei a folhear sem qualquer pretensão, acabei lendo, melhor dizer devorando em apenas algumas horas.
O autor faz uma ponte entre o mundo de Sun Tzu de 24 séculos passados para o mundo dos negócios moderno.
Gostei muito deste livro e recomendo sua leitura, leia uma frase abaixo e veja se não pode colocar em prática no seu dia a dia:
"Chang Yü: Quando as pessoas são tratadas com benevolência, justiça e retidão e se deposita confiança nelas, o exército estará unido em mente e todos estarão contentes por servir aos seus líderes."
Tenham um bom dia!

Você se considera organizado?

2009-07-17T15:21:00.006-03:00

Você é uma das afortunadas e raras pessoas que se consideram organizadas?
Francamente eu não, apesar de estudar constantemente métodos de organização pessoal como o GTD (Getting Things Done) de David Allen, ainda considero que tenho um longo caminho a ser percorrido, não posso negar que tenho feito avanços consideráveis principalmente nos últimos quatro anos.
No início pesquisava maneiras eficientes de organizar as centenas de informações que coletava em livros, sites, recortes, etc, para tentar transformar tudo em conhecimento. O que acabava acontecendo era o que ocorre com a maioria das pessoas, stress, perda de memória, brancos etc. Claro que isto ainda esta presente, mas com uma frequência bem menor, comecei com 2 ferramentas simples, a lista de tarefas que ia ticando conforme elas eram concluidas e a agenda para as tarefas com data e horas definidas, claro que David Allen fornece um sistema muito mais completo e recomendo o seu livro "A arte de fazer acontecer". Ainda irei criar um post, mas o li apenas 2 vezes e ainda não coloquei seus enssinamentos em plena operação. Nestes quatro anos tirei lições importantissimas sobre organização e seus métodos, e a principal é: "Não existe método que funcione se não houver uma vigilancia constante". Métodos são ferramentas que facilitam e muito nosso dia a dia, mas e sua constante aplicação e correção de percursso que torna a organização eficiente, eficaz e efetiva.

Frase do Dia - 03

2009-07-17T15:11:00.002-03:00

Essa é uma das minhas frases prediletas de Gabriel Garcia Márquez.
"Acredito na existência de anjos da guarda. No entanto, temos de ajudá-los. O Anjo da guarda de um homem prudente é mais eficaz do que o que zela pelo homem temerário."
Pensar e planejar antes do ocorrido pode ser uma grande diferença entre o sucesso ou o fracasso.
Ótimo fim de semana para todos!

Motivação e rendimento. Você acredita?

2009-07-14T11:22:00.007-03:00

Não gosto de ficar discutindo se vendas é técnica ou arte, vender é vender e pronto.
Vender é uma das grandes paixões da minha vida é a maneira que encontrei como minha Missão de Vida!
"Ser o melhor vendedor do mundo"
Por favor não me venham com falsas modéstias, pois vendedor que não almeja ser o melhor do mundo ainda não se encontrou devidamente na profissão.
Ser vendedor é um estado constante de auto motivação, preparo dia e noite, desenvolvendo técnicas, ler toneladas de livros, participar de treinamentos, conhecer os mais diversos assuntos, se auto educar é norma corrente entre todos os bons profissionais.
Mas qual um dos princípios básicos que torna o vendedor em um VENDEDOR top?
Creio piamente que seja acreditar, primeiro em si mesmo em segundo no seu produto e empresa que está representando. Se você tiver a plena convicção que o produto, a empresa ou o serviço que representa é o melhor que tem no mercado, oferecendo aos seus clientes uma alto custo-beneficio, você se tornara um ótimo profissional, pois você transmitira confiança, e na conjuntura atual é um produto raro no mercado, onde todos estão com um pé atrás.
Se eu tivesse aprendido esta simples lição no início de minha carreira, muitos percalços teriam sido evitados.
Então a nossa profissão de fé é bem simples.

- Acredite em você.
- Acredite em seu produto.

Só assim você se sentirá verdadeiro, e ganhará a confiança de seus clientes.
Vou aqui incluir um velho ditado se não me engano e árabe:
"Se você me enganar uma vez, a culpa e sua. Se você me enganar duas vezes a culpa e minha."
Tenham um ótimo dia!

A Bíblia de Vendas.

2009-07-14T04:35:00.000-03:00

Você já comprou um livro pela capa? Bom este foi o meu primeiro, estava na Saraiva do Shopping de Campinas, procurando algo para ler quando deparei com este livro de Jeffrey Gitomer, adorei a encardenação, e logo que comecei a folhear percebi que era o que eu precisava como livro de cabeceira.
Eu o utilizo como uma fonte de referência, onde apartir de seus capitulos coloco marcações para textos e outros livros sobre vendas, já devem imaginar quanto eu já rabisquei meu exemplar.
O autor desde o início é um entusiasta e todo vendedor de sucesso assim deve ser, suas ferramentas podem e devem ser aplicadas no dia a dia, este é um investimento que vale cada centavo do seu rico dinheirinho.
Nota 9 no íMQ - (indice Moacir de Qualidade)

Frase do Dia - 02

2009-06-30T04:49:00.000-03:00

"Ao falhar na preparação, você está se preparando para fracassar"
Benjamim Franklin

A Declaração de Força.

2009-06-29T14:06:00.000-03:00

Qual a sua frase de força?
Aquela que você diz, e o cliente Uau! É desse mesmo que eu vou comprar!
E aquela que tem o poder de demonstrar que você não é apenas mais um na multidão, é aquela que demonstra o poder da sua solução, o que você vende? Broca ou furos perfeitos e precisos, viajens turisticas, ou sonhos? Cada um pode elaborar sua frase de força, aquela que o diferencia do resto do universo, que faz de você e seu produtos únicos. Uma declaração de força deve destacar e passar confiaça ao cliente para que ele compre de você.
Não venda produtos, venda soluções, sonhos, conquistas!

Frase do Dia 1

2009-06-22T05:25:00.000-03:00

A perspectiva de vendas.

No final...

Há apenas uma visão que importa.
Há apenas uma perspectiva que importa.
Há uma percepção que importa.

A do cliente.

Jefrey Gitomer

Ouvir é vender!

2009-06-17T03:51:00.000-03:00

Qual a técnica de vendas mais importante e difícil de aprender?
É a de saber ouvir, principalmente para o vendedor que no entusiasmo de apresentar seu produto e acaba extrapolando, e deixando de ouvir o que o cliente tem a dizer, a velha frase “Perdeu a grande oportunidade de calar a boca”, pode ser muito bem aplicada no dia a dia de vendas.
Algumas dicas:
* Olhe para a pessoa que está falando.
* Focalize sua atenção nas palavras e significados.
* Faça perguntas para ter mais esclarecimentos, e depois fique quieto.
* Ouça sem pré julgar.
* Faça anotações.
* Nunca, mas nunca mesmo interrompa!
Existem outras dicas, mas com essas já da para ir praticando, e que atire a primeira pedra aquele que nunca perdeu uma venda por falar demais.

O que estou lendo.

2009-06-09T07:26:00.000-03:00

Quando li este livro pela primeira vez, “Como fazer Amigos e Influenciar Pessoas de Dale Carnegie”, apresentado por um amigo devia ter uns 18 anos e não percebi de imediato o seu valor, passados mais de 20 anos eis que me cai em minhas mãos uma nova edição, que li com mais cuidado e uma visão bem mais madura, é interessante como nossas perspectivas alteram-se com o tempo nos faz perceber as coisas de maneira inteiramente nova.
Não percebia o real valor das relações humanas, acreditava que se tivesse um ótimo cabedal de conhecimento técnico, me garantiria oportunidades de crescimento profissional, ledo engano, e apenas parte dos atributos necessários para o sucesso, eu indico este livro para aqueles que desejam saber um pouco mais sobre relações humanas, apesar do titulo sugerir que sejam técnicas manipulativas, elas só funcionam efetivamente se vierem acompanhadas de sinceridade, pois as pessoas percebem no ar intenções escusas o que pode fazer com que o tiro saia pela culatra.
Eis um resumo das técnicas:

Técnicas para Lidar com as Pessoas.
• Não critique, não condene, não se queixe.
• Aprecie honesta e sinceramente.
• Desperte um forte desejo na outra pessoa
Seis Maneiras de Fazer As Pessoas Gostarem de Você
• Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa.
• Sorria.
• Lembre-se que o nome de uma pessoa é para ela o som mais doce e importante que existe em qualquer idioma.
• Seja um bom ouvinte. Incentive as pessoas a falarem sobre elas mesmas.
• Fale de coisas que interessem à outra pessoa.
• Faça a outra pessoa sentir-se importante e faça-o com sinceridade.

Como Conquistar as Pessoas a Pensarem de seu Modo.
• A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a.
• Respeite a opinião dos outros, nunca diga: “Você está enganado”.
• Se estiver errado, reconheça o seu erro rápida e enfaticamente.
• Comece de maneira amigável.
• Consiga que a outra pessoa diga “sim, sim” imediatamente.
• Deixe a outra pessoa falar durante boa parte da conversa.
• Deixe que a outra pessoa sinta que idéia é dela.
• Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa.
• Seja receptivo às idéias e desejos da outra pessoa.
• Apele para os mais nobres motivos.
• Dramatize as suas idéias.
• Lance, com tato, um desafio.

Princípios de Liderança.
• Comece com um elogio ou uma apreciação sincera
• Chame a atenção para os erros das pessoas de maneira indireta
• Fale sobre os seus erros antes de criticar os das outras pessoas
• Faça perguntas ao invés de dar ordens diretas
• Permita que a pessoa salve o seu próprio prestígio
• Elogie o menor progresso e elogie todo o progresso. Seja sincero na sua apreciação e pródigo no seu elogio
• Proporcione à outra pessoa uma boa reputação para ela zelar

Eu recomendo a leitura e a aplicação dos princípios básicos deste livro que pode ser bem valioso em qualquer área que se atue.

Hotel X Motel

2009-06-02T16:43:00.000-03:00

Bom, ontem fiquei até tarde em um cliente e como conheço muito pouco a cidade de Piracicaba, eu entrei em um motel e pedi um quarto para viajante, sempre me hospedei em hotel, então foi uma nova experiência para mim, o apartamento era limpo e bem arrumado, chuveiro com aquecedor, fui informado que o café era servido até as onze horas da manhã, horário máximo para sair do apto.
Os prós:
• Preço módico de R$32,00, muito abaixo da média dos hotéis.
• O lanche foi servido no quarto, acompanhado de fritas e uma Coca Zero, valor de R$12,00.
• O Carro fica numa área coberta perto do apartamento.
• A cama e grande e confortável,
• Bela decoração com controle de luz, som e TV tudo a mão.
Os contra:
• Gritos e ruídos estranhos durante a madrugada pode atrapalhar o sono.
• Motel é feito para ir dormir levantar e ir embora.
• Explicar a nota do Motel no bolso, apesar de que eu na minha imensa cara de pau liguei para ela e já fui falando onde estava, e claro que ela sabia que eu estava desacompanhado.

Nota:8,5

Sai do Motel eram 8:50 pois tinha uma apresentação para um prospect as 09:30, me hospedei num hotel chamado Santin, ai se arrependimento matasse.
Os prós:
• Bom atendimento.
• A garagem é coberta.
Os contra:
• O quarto tem um cheiro esquisito.
• Janelas enferrujadas.
• Preço da diária R$59,90, meio salgado para o que oferece.
• Não serve lanche nem jantar.
• Refrigerantes não tem coca zero!! Não tem nada de baixa caloria!!
• Chuveiro elétrico que ferve com um filete bem no meio de água gelada...credo.
• O café da manhã eu não sei pois não sei se vou ter coragem de tomar.

Para quem quizer ver a vista do quarto do hotel veja a foto acima.

Por mais R$40,00 eu tinha ficado no Ibis, e é pra lá que eu vou amanhã se ainda ficar aqui em Piracicaba.
Nota:3,5
O endereço do Motel é R. Frei Honório Franco, 161 – Bairro Sertãozinho – Piracicaba.
Tel. (019) 3424-2261 – Vale uma visita!

Uma breve apresentação

2009-06-02T07:23:00.001-03:00

Meu dia começa cedo, geralmente as 4:30 e termina as 23:30 começo o dia com uma oração um copo de água, um merecido banho e uma leitura motivacional, após o café preparo todo o material, cartões, folder ,etc., reviso as visitas que farei naquele dia, assim as informações que colhi de cada prospect estarão frescos em minha memória na hora da visita.
O trabalho de vendas e estressante, dias longe da família, transito, às vezes sem tempo para uma ou duas refeições seguidas, mas é a função mais fascinante, você tem que trazer resultados para empresa ao mesmo tempo que procura dar as melhores soluções para o seu cliente, muitas vezes você e o único contato que o cliente tem com sua empresa, daí percebe-se a importância da função.
Neste blog que irei procurar manter o mais atualizado possível irei falar do meu dia a dia, das ferramentas e técnicas que uso na prática, de meus erros e acertos, dos locais que visitei espero poder compartilhar minhas experiências, e espero poder aprender com eventuais leitores que quiserem compartilhar seu conhecimento.
Boas Vendas!

Apresentação.

2009-05-25T21:08:00.000-03:00

Estou iniciando este blog, parece divertido e vamos ver onde vai parar.